Theo thông tin mà người viết có được, có lẽ khảo sát có quy mô rá»™ng nhất và chi tiết nhất tính đến thời Ä‘iểm hiện nay là báo cáo năm 2009 của Nielsen về sá»± khác biệt giữa hai nhóm người tiêu dùng ở Hà Ná»™i và Sài Gòn. Báo cáo chỉ ra người Sài Gòn mang tính cá nhân hÆ¡n và người Hà Ná»™i mang tính tập thể hÆ¡n trong các quyết định mua hàng.

Người Hà Ná»™i thường hành Ä‘á»™ng theo lời khuyên của người khác, họ sợ mắc lá»—i khi Ä‘Æ°a ra quyết định. “Tôi có niềm tin ở những người Ä‘ã có kinh nghiệm sá»­ dụng sản phẩm. Chúng ta có thể phạm sai lầm khi không hỏi ý kiến người khác”, má»™t người được hỏi trả lời. Có 65% người Hà Ná»™i nói: “Tôi sợ mắc lá»—i khi quyết định, tham khảo ý kiến người khác giúp tôi cảm thấy an toàn hÆ¡n” nhÆ°ng chỉ có 45% người Sài Gòn thừa nhận Ä‘iều này.

Người Hà Ná»™i không muốn bị coi là lạc hậu hay “thua kém” người khác. Họ cÅ©ng không muốn bị cô lập trong Ä‘ám Ä‘ông. “Nếu bạn không giống những người khác trong xã há»™i, Ä‘iều Ä‘ó sẽ làm cho bạn cảm thấy thua kém họ”, má»™t trong những nhận định được rút ra từ khảo sát.

Trong khi Ä‘ó, người Sài Gòn, tuy vẫn quan tâm những gì người khác nói hay nghÄ© nhÆ°ng cuối cùng họ sẽ quyết định theo ý riêng. Người Sài Gòn cảm thấy không cần phải bắt chÆ°á»›c người khác. “Bạn phải có quan Ä‘iểm riêng và nó phải phù hợp vá»›i túi tiền, khả năng chi trả của bạn”, má»™t khách hàng trả lời.

Trả lời câu hỏi “Bạn quyết định mua hàng dá»±a trên những yếu tố nào?”: 99% người Hà Ná»™i cho biết dá»±a vào khuyến nghị của các thành viên trong gia Ä‘ình trong khi tá»· lệ này ở người Sài Gòn là 94%; 91% người Hà Ná»™i nói dá»±a vào lời khuyên của bạn bè, còn người Sài Gòn chỉ là 71%; 83% người Hà Ná»™i dá»±a vào ý kiến của đồng nghiệp, người quen nhÆ°ng vá»›i người Sài Gòn chỉ là 52%; 94% người Hà Ná»™i dá»±a vào gợi ý của... hàng xóm trong khi người Sài Gòn là 42%.

Sá»± đặc trÆ°ng tạm gọi là “chủ nghÄ©a cá nhân và chủ nghÄ©a tập thể” ở hai khu vá»±c Nam, Bắc rất khác biệt. Trong số 15 hạng mục nghiên cứu của cuá»™c khảo sát có 7 hạng mục ghi nhận nhóm khách hàng tại Hà Ná»™i bị “ảnh hưởng cao hÆ¡n từ người khác” (gồm thiết bị gia dụng, phÆ°Æ¡ng tiện Ä‘i lại, thá»±c phẩm, đồ uống, dịch vụ y tế, tài chính, sản phẩm chăm sóc gia dụng), trong khi người Sài Gòn thì không thể hiện rõ ràng. Người Sài Gòn nói: “TrÆ°á»›c khi đến cá»­a hàng mua má»™t màn hình LCD, tôi Ä‘ã quyết định mua nhãn hiệu Samsung. Tôi cÅ©ng có tham khảo thêm ý kiến người khác nhÆ°ng Ä‘ây là quyết định của tôi”. Người Hà Ná»™i thì cho rằng các ý kiến khác làm ảnh hưởng đến hoạt Ä‘á»™ng và hành vi của họ: “Tôi muốn mua má»™t ti vi má»›i và nếu hàng xóm cho tôi biết rằng loại ti vi Ä‘ó chất lượng không cao thì tôi sẽ đổi ý ngay lập tức”.

Người Hà Ná»™i chuá»™ng hình thức

Các sản phẩm và thÆ°Æ¡ng hiệu cao cấp hấp dẫn hÆ¡n vá»›i người tiêu dùng Hà Ná»™i. Đây là phân khúc rất tiềm năng cho các dòng sản phẩm cao cấp của các nhãn hiệu. Thống kê cho thấy tại thời Ä‘iểm giữa năm 2009, 72% Ä‘iện thoại di Ä‘á»™ng cao cấp, 45% máy giặt cao cấp, 38% hàng Ä‘iện tá»­ đắt tiền được bán ở Hà Ná»™i. Các tá»· lệ này ở Sài Gòn lần lượt là 45%, 28% và 24%, tức thấp hÆ¡n rất nhiều.

Sá»± khác biệt của người tiêu dùng ở hai miền tạo ra cả cÆ¡ há»™i lẫn thách thức cho các nhà tiếp thị. 40% người Hà Ná»™i thừa nhận “muốn nổi bật trong Ä‘ám Ä‘ông, trong các đồng nghiệp” nhÆ°ng chỉ có 24% người Sài Gòn muốn nhÆ° vậy. 62% người Hà Ná»™i nói họ sẽ không mua những bá»™ quần áo tÆ°Æ¡ng tá»± nhÆ° người khác Ä‘ã chọn nhÆ°ng chỉ có 35% người Sài Gòn làm nhÆ° vậy.

Người Hà Ná»™i nói: tôi không hài lòng khi bạn mình Ä‘ang sá»­ dụng Ä‘iện thoại di Ä‘á»™ng cao cấp trong khi tôi sá»­ dụng má»™t cái giá rẻ, mọi người sẽ coi thường tôi. NhÆ°ng người Sài Gòn thì trả lời: nhiều người nhận xét Ä‘iện thoại của tôi xấu xí nhÆ°ng tôi không quan tâm. Nó không quan trọng và tôi không nhất thiết phải theo họ.

Vì thế, người Hà Ná»™i sẵn sàng trả giá cao để mua các sản phẩm cao cấp, kể cả họ phải tính toán, tiết kiệm để có khoản tiền mua chúng. Má»™t người được hỏi cho biết: “Tôi rất thích má»™t chiếc túi Louis Vuitton có giá khoảng 1.000 Ä‘ô la Mỹ và tôi thá»±c sá»± muốn tìm má»™t việc làm lÆ°Æ¡ng 20 triệu đồng má»™t tháng để tôi có thể tiết kiệm đủ tiền cho chiếc túi”. Có 71% người Hà Ná»™i thừa nhận họ Æ°a chuá»™ng các sản phẩm sang trọng trong khi tá»· lệ này ở Sài Gòn là 59%. Người Sài Gòn nói tôi thích các sản phẩm sang trọng, nhÆ°ng không quá cố gắng để có nó.

Người Sài Gòn mua má»™t món đồ vì họ thích nó hÆ¡n là vì nó giúp họ khoe mẽ vá»›i xung quanh. Và khi Ä‘iều kiện kinh tế khó khăn, họ sẵn sàng hạ tiêu chuẩn để dùng các nhãn hiệu rẻ hÆ¡n: “Tôi không cần phải vá»™i vã mua má»™t sản phẩm cao cấp vì người khác có nó”. 48% người Sài Gòn nói “mua sắm nhãn hiệu cao cấp chỉ dành cho những ai muốn thu hút sá»± chú ý. Tôi không phải loại người Ä‘ó” nhÆ°ng chỉ có 29% người Hà Ná»™i thừa nhận Ä‘iều này. 64% người Hà Ná»™i sẵn sàng trả giá cao hÆ¡n cho sản phẩm mà họ thích nhÆ°ng chỉ có 52% người Sài Gòn làm nhÆ° vậy. 94% người Sài Gòn sẽ mua sản phẩm chất lượng mà tiết kiệm chi phí nhÆ°ng tá»· lệ này ở người Hà Ná»™i là 79%.

Chiến lược vùng miền

“Chiến lược vùng miền rất quan trọng trong bán hàng, nếu không tính toán kỹ, bạn sẽ khó mà thành công”, theo ông Lâm Văn Hải, Phó tổng giám đốc cấp cao Suntory PepsiCo Việt Nam và cÅ©ng là người Ä‘ã phụ trách bá»™ phận bán hàng hÆ¡n 20 năm.

Theo ông Hải, trong chiến lược bán hàng, sá»± đầu tÆ° lá»›n chÆ°a giúp Ä‘em lại thành công chắc chắn mà phải biết Ä‘ánh giá Ä‘úng thị trường. Vá»›i kinh nghiệm của mình, ông Hải cho biết lá»™ trình triển khai các sản phẩm má»›i căn cứ vào thói quen tiêu dùng từng khu vá»±c. “Bạn phải biết dùng cần câu gì để câu con cá nào. Cần câu cần được thả khi nào và lúc nào thì thả sâu còn lúc nào thả cạn”.

Ở Việt Nam, văn hóa má»—i vùng miền khác nhau rất rõ nên việc hiểu lúc nào khách hàng cần dùng sản phẩm của mình là rất quan trọng đối vá»›i người kinh doanh. Hàng ngàn công ty Ä‘ang thấy rằng để cạnh tranh thành công không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt mà còn phải xác lập Ä‘á»™ sẵn sàng cho sản phẩm ở những địa Ä‘iểm xác định, vào thời Ä‘iểm và theo cách mà người tiêu dùng muốn. “Người sá»­ dụng cuối cùng là người quyền lá»±c nhất. Hành vi của họ định Ä‘oạt sá»± sống còn của công ty. Tận dụng được quyền lá»±c Ä‘ó bạn má»›i thành công”.

“Bán hàng là con đường Ä‘au khổ. Đừng bao giờ thỏa mãn vá»›i thành công hiện tại, bởi nếu bạn hài lòng sá»›m, bạn sẽ thất bại ngay ngày mai”, ông Hải nói. “Có những nÆ¡i, người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao. Có khu vá»±c, người ta sẵn sàng thay đổi khi có sản phẩm thay thế nhÆ°ng không phải khu vá»±c nào cÅ©ng vậy. Khách hàng chính là hàng rào bảo vệ vững chắc nhất cho công ty”.

Quả thật, má»™t công thức kinh doanh sẽ không vừa vặn vá»›i mọi vùng miền trên khắp Việt Nam. Chiến lược riêng cho má»—i vùng miền phải được đặt lên hàng đầu nếu bạn muốn kinh doanh ở chốn “khó hiểu” này.